Midler og metoder for psykologisk påvirkning av informasjon på en person

2024 Forfatter: Seth Attwood | [email protected]. Sist endret: 2023-12-16 16:13

Effekten av påvirkning på en person avhenger av hvilke påvirkningsmekanismer som ble brukt: overtalelse, forslag eller infeksjon.

Den eldste virkningsmekanismen er infeksjon, det representerer overføringen av en viss emosjonell og mental stemning fra en person til en annen, basert på en appell til den emosjonelle og ubevisste sfæren til en person (infeksjon med panikk, irritasjon, latter).

ForslagDet er også basert på en appell til det ubevisste, til følelsene til en person, men allerede ved verbale, verbale midler, og den inspirerende må være i en rasjonell tilstand, selvsikker og autoritativ. Forslag er hovedsakelig basert på autoriteten til informasjonskilden: hvis den som foreslår ikke er autoritativ, er forslaget dømt til å mislykkes. Forslag er verbal, dvs. du kan bare inspirere gjennom ord, men dette verbale budskapet har en forkortet karakter og et forsterket uttrykksfullt øyeblikk. Rollen til stemmens intonasjon er veldig viktig her (90 % av effektiviteten avhenger av intonasjon, som uttrykker overtalelsesevnen, autoriteten og betydningen av ord).

Suggestibilitet- graden av mottakelighet for forslag, evnen til ukritisk å oppfatte den innkommende informasjonen, er forskjellig for ulike personer. Suggestibiliteten er høyere hos personer med et svakt nervesystem, så vel som hos personer med skarpe svingninger i oppmerksomhet. Personer med dårlig balanserte holdninger er mer suggestible (barn er suggestible), personer med overvekt av det første signalsystemet er mer suggestible.

Forslag er rettet mot å redusere en persons kritikk ved å motta informasjon og bruke følelsesmessig overføring. Så, overføringsteknikken antar at når en melding overføres, er et nytt faktum assosiert med kjente fakta, fenomener, mennesker som en person har en følelsesmessig positiv holdning til, for at denne følelsesmessige tilstanden skal overføres til ny informasjon (overføring negativ holdning er også mulig, i dette tilfellet avvises innkommende informasjon). Metoder for vitnesbyrd (som siterer en kjent person, vitenskapsmann, - tenker) og "appellerer til alle" ("de fleste tror at …") reduserer kritikalitet og øker en persons etterlevelse av informasjonen som mottas.

Tro:

Overtalelse appellerer til logikken, menneskesinnet, forutsetter et tilstrekkelig høyt utviklingsnivå av logisk tenkning. Noen ganger er det umulig å logisk påvirke mennesker som er underutviklede. Troens innhold og form må samsvare med nivået for personlighetsutvikling, hans tenkning.

Overtalelsesprosessen begynner med oppfatningen og vurderingen av informasjonskilden:

1) lytteren sammenligner informasjonen som mottas med informasjonen som er tilgjengelig for ham, og som et resultat skapes det en idé om hvordan kilden presenterer informasjon, hvor han får den fra, hvis det virker for en person at kilden ikke er sannferdig, skjuler fakta, gjør feil, så faller tilliten til ham kraftig;

2) en generell idé om autoriteten til overtaleren er opprettet, men hvis kilden gjør logiske feil, vil ingen offisiell status og autoritet hjelpe ham;

3) holdningene til kilden og lytteren sammenlignes: hvis avstanden mellom dem er veldig stor, kan troen være ineffektiv. I dette tilfellet er den beste overtalelsesstrategien: For det første kommuniserer overtaleren elementer av likhet med synspunktene til den overbeviste, som et resultat av dette etableres en bedre forståelse og en forutsetning for overtalelse.

En annen strategi kan brukes, når det først rapporteres om en stor forskjell mellom holdninger, men så må overtaleren trygt og overbevisende beseire fremmede synspunkter (noe som ikke er lett - husk tilstedeværelsen av nivåer av utvalg, utvalg av informasjon). Dermed er overtalelse en metode for påvirkning basert på logiske metoder, som blandes med sosiopsykologisk press av ulike slag (påvirkning fra informasjonskildens autoritet, gruppepåvirkning). Overtalelse er mer effektivt når gruppen er overbevist i stedet for individet.

Tro er basert på logiske bevismetoder, ved hjelp av hvilke sannheten til enhver tanke underbygges gjennom andre tanker.

Ethvert bevis består av tre deler: avhandling, argumenter og demonstrasjon.

En oppgave er en tanke, hvis sannhet kreves bevist, oppgaven må være klar, presis, utvetydig definert og underbygget av fakta.

Et argument er en tanke, hvis sannhet allerede er bevist, og derfor kan det siteres for å underbygge sannheten eller usannheten til avhandlingen.

Demonstrasjon - logisk resonnement, et sett med logiske regler brukt i beviset. I henhold til metoden for å gjennomføre beviset er det direkte og indirekte, induktive og deduktive.

Manipulasjonsteknikker i overtalelsesprosessen:

- erstatning av avhandlingen under beviset;

- bruk av argumenter for å bevise avhandlingen som ikke beviser den eller er delvis sann under visse forhold, og de anses som sanne under alle omstendigheter; eller bruk av bevisst falske argumenter;

- tilbakevisning av andres argumenter betraktes som bevis på falskheten av andres avhandling og riktigheten av ens egen utsagn - antitese, selv om dette logisk sett er feil: feilslutningen til et argument betyr ikke feilen til avhandlingen.

Etterligning

Et viktig sosiopsykologisk fenomen er imitasjon - reproduksjonen av aktivitetene, handlingene, egenskapene til en annen person som du vil være som. Betingelser for imitasjon:

1. tilstedeværelsen av en positiv følelsesmessig holdning, beundring eller respekt for gjenstanden for imitasjon;
2. mindre erfaring fra en person sammenlignet med gjenstanden for imitasjon i noen henseende;
3. klarhet, uttrykksevne, attraktivitet av prøven;
4. tilgjengeligheten av prøven, i det minste i noen kvaliteter;
5. det bevisste fokuset til en persons ønsker og vilje på gjenstanden for imitasjon (jeg vil være den samme).

Den psykologiske virkningen av informasjon på en person antyder at det er en endring i mekanismene for regulering av menneskelig atferd og aktivitet. Som påvirkningsmidler brukes:

1. verbal informasjon, et ord - men det bør huskes på at betydningen og betydningen av et ord kan være forskjellig for forskjellige mennesker og ha forskjellig effekt (nivået av selvtillit, bredden av erfaring, intellektuelle evner, karaktertrekk og personlighetstyper påvirker);
2. ikke-verbal informasjon (taleintonasjon, ansiktsuttrykk, gester, stillinger får en symbolsk karakter og påvirker humør, atferd og graden av tillit);
3. involverer en person i en spesielt organisert aktivitet, fordi innenfor rammen av enhver aktivitet, inntar en person en viss status og fikser derved en bestemt type atferd (en endring i status i samhandling fører til en endring i atferd, så vel som reelle opplevelser forbundet med gjennomføringen av en viss aktivitet kan endre en person, hans tilstand og oppførsel);
4. regulering av graden og nivået av tilfredsstillelse av behovet (hvis en person anerkjenner retten for en annen person eller gruppe til å regulere sitt nivå av tilfredsstillelse av behovene sine, kan endringer skje; hvis han ikke anerkjenner, vil det ikke være noen innvirkning da slik).

Hensikten med påvirkningen er:

1. introdusere ny informasjon i systemet med synspunkter, holdninger til en person;
2. endre de strukturelle relasjonene i holdningssystemet, det vil si introdusere slik informasjon som avslører objektive forbindelser mellom objekter, endrer eller etablerer nye forbindelser mellom holdninger, syn på en person;
3. endre holdningen til en person, det vil si gjøre et skifte i motiver, et skifte i lytterens verdisystem.

Sosiopsykologisk installasjoner det er en tilstand av psykologisk beredskap, dannet på grunnlag av erfaring og påvirker en persons reaksjoner på de gjenstandene og situasjonene han er assosiert med og som er sosialt betydningsfulle. Det er fire installasjonsfunksjoner:

1. Tilpasningsfunksjonen er assosiert med behovet for å sikre den mest gunstige posisjonen til en person i det sosiale miljøet, og derfor får en person positive holdninger til nyttige, positive, gunstige stimuli, situasjoner og negative holdninger til kilder til ubehagelige negative stimuli.
2. Den ego-beskyttende funksjonen til holdningen er assosiert med behovet for å opprettholde personlighetens indre stabilitet, som et resultat av at en person får en negativ holdning til disse personene, handlinger som kan tjene som en kilde til fare for integriteten til personligheten. Hvis en betydelig person vurderer oss negativt, kan dette føre til en reduksjon i selvtillit, så vi har en tendens til å utvikle en negativ holdning til denne personen. Samtidig kan kilden til en negativ holdning ikke være egenskapene til en person i seg selv, men hans holdning til oss.
3. Den verdiekspressive funksjonen er knyttet til behov for personlig stabilitet og ligger i at positive holdninger som regel utvikles i forhold til representanter for vår personlighetstype (dersom vi vurderer vår personlighetstype ganske positivt). Hvis en person anser seg selv som en sterk, uavhengig person, vil han ha en positiv holdning til de samme menneskene og ganske "kul" eller til og med negativ til det motsatte.
4. Funksjonen til å organisere verdensbildet: holdninger utvikles i forhold til viss kunnskap om verden. All denne kunnskapen danner et system, det vil si at et holdningssystem er et sett med emosjonelt fargede elementer av kunnskap om verden, om mennesker. Men en person kan komme over slike fakta og informasjon som motsier etablerte holdninger. Funksjonen til slike holdninger er å mistro eller avvise slike "farlige fakta"; negative følelsesmessige holdninger, mistillit og skepsis genereres mot slik "farlig" informasjon. Av denne grunn møter nye vitenskapelige teorier, innovasjoner først motstand, misforståelser, mistillit.

Siden installasjonene henger sammen og danner et system, kan de ikke endre seg raskt. I dette systemet er det installasjoner som står i sentrum med et stort antall koblinger – dette er sentrale fokale installasjoner. Det er installasjoner som ligger i periferien og har få sammenkoblinger, så de egner seg til enklere og raskere endring. Som fokale holdninger er holdninger til kunnskap, som er knyttet til individets verdensbilde, med hans moralske credo. Den viktigste sentrale holdningen er holdningen til eget «jeg», som hele holdningssystemet er bygget opp rundt.

Emosjonell påvirkning

Forskning har vist at en mer pålitelig og raskere metode for å endre holdninger er endring i emosjonell betydning, holdning til et bestemt problem … Den logiske innflytelsesmetoden for holdningsendringer fungerer ikke alltid og ikke for alle, siden en person er tilbøyelig til å unngå informasjon som kan bevise for ham at oppførselen hans er feil.

Så, i erfaring med røykere, ble de bedt om å lese og vurdere i punkter påliteligheten til en vitenskapelig artikkel om farene ved røyking. Jo mer en person røyker, jo mindre pålitelig vurderer han artikkelen, jo mindre er muligheten for å bruke logisk påvirkning for å endre holdningen til røyking. Mengden informasjon som mottas spiller også en rolle. På grunnlag av en rekke eksperimenter ble det avdekket en sammenheng mellom sannsynligheten for en endring i innstillingen og mengden informasjon om innstillingen: en liten mengde informasjon fører ikke til en endring i innstillingen, men ettersom informasjonen vokser, sannsynligheten for en endring øker, om enn opp til en viss grense, hvoretter sannsynligheten for endring synker kraftig, dvs. en svært stor mengde informasjon tvert imot kan forårsake avvisning, mistillit, misforståelse. Sannsynligheten for en endring i en innstilling avhenger også av balansen. Balanserte systemer av holdninger og meninger til en person er preget av psykologisk kompatibilitet, derfor er de vanskeligere å påvirke enn ubalanserte systemer, som i seg selv er tilbøyelige til å briste.

En person søker som regel å unngå informasjon som kan forårsake kognitiv dissonans - et avvik mellom holdninger eller et avvik mellom holdninger og ekte menneskelig atferd.

Hvis en persons meninger er nær kildens mening, er de etter hans tale enda nærmere kildens posisjon, dvs. det er en assimilering, en forening av meninger.

Jo nærmere publikums holdninger er kildens mening, jo mer vurderes denne oppfatningen av publikum som objektiv og upartisk. Personer som er i ekstreme posisjoner har mindre sannsynlighet for å endre holdninger enn personer med moderate synspunkter. En person har et system for utvelgelse (utvalg) av informasjon på en rekke nivåer:

1. på oppmerksomhetsnivå (oppmerksomheten er rettet mot det som er av interesse, tilsvarer synspunktene til en person);
2. utvalg på persepsjonsnivå (for eksempel til og med persepsjon, forståelse av humoristiske bilder avhenger av en persons holdninger);
3. utvalg på minnenivå (det som huskes som sammenfaller er akseptabelt for en persons interesser og synspunkter).

Hvilke eksponeringsmetoder brukes?

1. Metoder for å påvirke kildene til aktivitet er rettet mot å danne nye behov eller endre insentivkraften til eksisterende atferdsmotiver. For å danne nye behov hos en person, brukes følgende metoder og midler: han er involvert i en ny aktivitet, ved å bruke personens ønske om å samhandle eller korrelere, assosiere seg med en bestemt person, eller ved å involvere hele gruppen i denne nye aktiviteten og bruke motivet om å følge disiplinære normer ("Jeg må, som alle andre i gruppen, gjøre det og det"), enten ved å bruke barnets ønske om å bli med i voksenlivet eller personens ønske om å øke prestisje. På samme tid, å involvere en person i en ny, for ham, fortsatt likegyldig aktivitet, er det nyttig å sikre at personens innsats for å utføre den minimeres. Hvis den nye aktiviteten er for tyngende for en person, mister personen lyst og interesse for denne aktiviteten.
2. For å endre en persons oppførsel, er det nødvendig å endre hans ønsker, motiver (han vil allerede ha noe han ikke ønsket før, eller har sluttet å ønske, strebe etter noe som tidligere tiltrakk ham), det vil si gjøre endringer i systemet med motivhierarkiet. En av teknikkene som lar deg gjøre dette er regresjon, dvs. foreningen av motivasjonssfæren, aktualiseringen av motivene til den nedre sfæren (sikkerhet, overlevelse, matmotiv, etc.) politikk for å "slå ned" aktiviteten til mange lag i samfunnet, noe som skaper ganske vanskelige forhold for dem å mate og overleve).
3. For å endre en persons atferd kreves det å endre hans synspunkter, meninger, holdninger: skape nye holdninger, eller endre relevansen til eksisterende holdninger, eller ødelegge dem. Hvis holdninger ødelegges, går aktiviteten i oppløsning.

Forhold som bidrar til dette:

• usikkerhetsfaktor - jo høyere nivå av subjektiv usikkerhet, desto høyere er angsten, og deretter forsvinner formålet med aktiviteten;
• usikkerhet ved vurdering av personlige utsikter, ved vurdering av sin rolle og plass i livet, usikkerhet i betydningen av innsatsen som legges ned i studier, i arbeid (hvis vi ønsker å gjøre aktiviteten meningsløs, reduserer vi betydningen av innsatsen);
• usikkerhet ved innkommende informasjon (den inkonsekvens; det er ikke klart hvilken av dem som kan stoles på);
• usikkerhet om moralske og sosiale normer - alt dette forårsaker en persons spenning, som han prøver å forsvare seg fra, prøver å tenke på situasjonen på nytt, søker etter nye mål, eller går inn i regressive former for respons (likegyldighet, apati, depresjon, aggresjon, etc..).

Viktor Frankl (verdensberømt psykiater, psykoterapeut, filosof, skaperen av den såkalte Third Vienna School of Psychotherapy) skrev: "Den vanskeligste typen usikkerhet er usikkerheten til slutten av usikkerhet."

Metoden for å skape usikre situasjoner lar deg introdusere en person i en tilstand av "ødelagte holdninger", "tap av seg selv", og hvis du så viser en person veien ut av denne usikkerheten, vil han være klar til å oppfatte denne holdningen og reagere på nødvendig måte, spesielt hvis det gjøres suggestive manøvrer: en appell til etter flertallets oppfatning offentliggjøring av resultatene av opinionen i kombinasjon med involvering i de organiserte aktivitetene.

For å danne en holdning til den nødvendige holdningen eller vurderingen av en bestemt hendelse, brukes metoden for assosiativ eller emosjonell overføring: å inkludere dette objektet i samme kontekst med noe som allerede har en vurdering, eller å forårsake en moralsk vurdering, eller en viss følelse rundt denne konteksten (for eksempel i vestlige tegneserier ble på en gang farlige og dårlige romvesener fremstilt med sovjetiske symboler, derav overføringen "Alt sovjetisk - farlig, dårlig").

For å styrke, aktualisere den påkrevde holdningen, men i stand til å forårsake en emosjonell eller moralsk protest fra en person, brukes ofte teknikken med å "kombinere stereotype fraser med det de ønsker å implementere", siden stereotype fraser reduserer oppmerksomheten, følelsesmessig holdning av en person på et tidspunkt, tilstrekkelig for å utløse den nødvendige innstillingen (denne teknikken brukes i militære instruksjoner, der de skriver "Skyt opp et missil på objekt B" (og ikke i by B), siden det stereotype ordet "objekt" reduserer en personens følelsesmessige holdning og øker hans beredskap til å utføre den nødvendige ordren, den nødvendige innstillingen).

For å endre den emosjonelle holdningen og tilstanden til en person til aktuelle hendelser, er metoden for å "minne en bitter fortid" effektiv - hvis en person intensivt husker tidligere problemer, "hvor ille det var før …", etter å ha sett et tidligere liv i et svart lys oppstår en ufrivillig nedgang i disharmoni, menneskelig misnøye med nåtiden og "rosa illusjoner" skapes for fremtiden.

For å utløse den negative følelsesmessige tilstanden til mennesker i den nødvendige retningen og med den nødvendige effekten, har metoden "kanalisering av humør" blitt brukt siden antikken, da, på bakgrunn av økt angst og frustrasjon av folks behov, en utstrømning av folkemengdens sinne på mennesker som bare indirekte eller nesten ikke er involvert i fremveksten av vanskeligheter, blir provosert.

Hvis alle tre faktorene (og motivasjon, ønsker til mennesker og holdninger, meninger og følelsesmessige tilstander til mennesker) tas i betraktning, vil påvirkningen av informasjon være mest effektiv både på individnivå og på nivå med en gruppe personer.